Lorenzo Bauzá Fernández, Gerente General, Bauzá Export
“SI PUDIÉRAMOS, IRÍAMOS EN UN 100% A CHINA”
La reciente temporada el 85% de la uva de mesa que exportaron fue a China, un mercado que este año recobró su dinamismo. El 65% de lo que cultivan en 500 ha corresponde a nuevas variedades y en 3 años más será el 100%. Una historia familiar exitosa, de más de 60 años en uva de mesa, siempre plantando y siempre renovándose.
EL GRAN SALTO A LA COMERCIALIZACIÓN DIRECTA
Lorenzo padre partió a principios de los años 60´con uva de mesa para exportación, con variedades que ya no se cultivan, tales como Ribier y Almería, antiguas variedades muy apetecidas en USA y Arabia Saudita en aquella época. Fue en aumento en los 70´ y continuó hasta comienzos de los ’80, según la cronología de Lorenzo Bauzá. “En principio se inició la comercialización a través de terceros como la exportadora Pruzzo, luego Del Curto, este último por mucho tiempo antes de independizarnos. Si al comienzo eran unas 7.000 – 10.000 cajas entre Ribier y Almería, a fines de los 70’ ya eran 100.000 cajas de diferentes variedades. Hoy solo subsiste la variedad Thompson, la que ya va en pronta desaparición”. Resume el gerente de la exportadora.
El año 82’ dieron lo que describe como “un gran salto” cuando comenzaron a exportar directamente. “Para nosotros -como empresa familiar- fue muy importante lanzarnos directo al mundo de la comercialización, a la compra de insumos y materiales de exportación y a formar parte de grupos navieros de la época, en un contexto de permanente crecimiento. Hemos seguido siempre plantando, hasta el día de hoy, en que estamos en pleno recambio varietal. Han sido años difíciles desde la pandemia pasando por cierre de mercados, dificultades logísticas y luchando permanentemente contra los imponderables del clima, pero siempre pensando positivo. Es algo que lo llevamos en la sangre”, rescata Lorenzo.
Producen uva de mesa en varios predios, uno al interior del río Pulido, en Copiapó (Atacama); en Limarí, región de Coquimbo, producen en un campo al interior del valle del río Rapel, cuenca del Limarí y, finalmente, en un campo ubicado aguas arriba del valle del río Cogotí. Todos los predios están emplazados en las primeras aguas de cada valle. Por ejemplo, “En la parte alta del río Rapel, en el campo precordillera
no Hacienda Valdivia, cosechamos la variedad Autumn Royal todo el mes de abril y hasta los primeros días de mayo. Esta es una variedad monomercado, pues solo va a China”, destaca Lorenzo.
Entre todos los campos alcanzan cerca de 600 ha de frutales, de las que alrededor de 500 ha son cultivadas con vides.
EL FIN DE LA VIEJA ESCUELA VARIETAL
En la actualidad el 65% de su fruta corresponde a nuevas variedades. El resto es Thompson, Red Globe y Autumn Royal. Esta última, una variedad “que ya no es tan nueva, pero que aun es exitosa en China”, afirma Bauzá.
¿Qué variedades principales cultivan? ¿Cuáles crecen y cuáles no?
Lorenzo Bauzá: Hemos hecho mucho recambio y arranque de variedades.
De las tradicionales blancas o de la ‘vieja escuela’ aun mantenemos Thompson seedless, con la que está siendo cada vez más difícil competir contra las nuevas variedades blancas. De este grupo, variedades de alto rendimiento tales como Sweet Globe (IFG), para nosotros, hasta ahora, ha sido más rentable que Thompson debido al bajo costo comparativo de producción y a su mayor rendimiento por hectárea. Pero, además, porque es muy buena viajera, lo que nos permite llegar a todos los mercados. La baya es turgente, ‘crunchy’, calibradora y muy dulce. Es muy demandada tanto en el mercado chino como el norteamericano, pero los chinos hacen una notable diferencia en el precio final.
También estamos entrando con Autumn Crisp, sabemos que es una de las mejores variedades blancas y que hasta ahora obtiene los mejores precios, muy demandada en EEUU, China, Corea y Vietnam. Creemos que Sweet Globe y Autumn Crisp son las variedades blancas que ya reemplazaron a Thompson seedless, que fue la reina por muchos años.
¿Y en cuanto a las variedades rojas?
En rojas reemplazamos Flame y Crimson por Jack Salute (IFG), variedad también de alto rendimiento y muy apetecida en los mercados tanto de Corea y China como también en EEUU y que en la zona norte se comporta como de cosecha tardía.
CHINA PREMIA LO QUE DEBE SER PREMIADO
“China es un mercado perfecto, señala Lorenzo, que castiga y premia. Selecciona y categoriza muy bien las etiquetas, y la calidad no solo es visual, sino que incluye al sabor. Para nosotros, China es el mejor indicador de los cambios de tendencia y preferencias del consumidor, es una gran ayuda al momento de escoger y decidir por una variedad nueva o de reemplazo. Cada temporada y cada mercado son distintos, ya que tanto la oferta como la demanda son cambiantes. Por tal motivo se nos hace difícil ir en un 100% a un mercado en busca de maximizar los ingresos por venta”, determina Lorenzo Bauzá.
¿En qué porcentaje van a China o a otros mercados?
Este fue un año récord para nosotros ya que un 85% de nuestra fruta fue a China el 15% restante se distribuyó entre EEUU y Latinoamérica. Lo que, finalmente, fue un acierto.
¿Según parece, la pasada temporada hubo buenos precios en China para la uva de mesa chilena?
Ya con la temporada de cerezas, China mostró el cambio que todos esperábamos, un cambio rotundo, se despertó. Lo que veíamos antes de la pandemia es lo que volvimos a ver este año. De forma abrupta, una respuesta increíble, buen movimiento como era hasta antes del COVID.… Cito como referencia a las cerezas porque se movieron más de 80 millones de cajas como si nada. En el caso de la uva de mesa, el precio -en general- estuvo muy por sobre EEUU en la primera parte de la temporada y hasta bien avanzado marzo, aunque con valores bastante dispersos. Sin embargo, la parte tardía, fines de abril y mayo, USA comenzó a tener menor oferta y precios muy superiores al mercado chino para las mismas variedades blancas y rojas.
¿Cuáles son las etiquetas de ustedes en China?
Tenemos dos etiquetas para uvas de calidad premium, “Bauzá”, que corresponde a un recibidor y “Sunway” que está asignada a otro. Todo lo que no califica para premium va en una tercera etiqueta. Esta es uva sana, bonita pero no perfecta.
¿Por qué, a diferencia de la oferta general chilena, tienen más blancas que rojas?
Nuestra estadística, estudios y análisis de mercado nos muestran que las variedades blancas son más demandadas que las de color. Es importante tener las de color, porque complementan el portafolio y permiten aprovechar ventajas ocasionales. Si bien, en los mercados, en general, las variedades de color son más inestables en los precios, presentan ventajas comparativas en ciertos nichos de mercados. En el caso de las blancas, por ejemplo, se puede guardar un porcentaje en EEUU por dos o tres meses en espera de mejores precios, lo que además genera un valor agregado ya que siempre se producen oportunidades antes de que salga México o California. Es una ventana cada vez más chica, pero -por lo general- México se atrasa o tiene algún problema climático que hace que esa guarda de Chile tenga buena aceptación y buen precio. Pero, además, eso nos diferencia de Perú, país que por condiciones climáticas no logra llegar tan tarde como la uva de cosecha tardía chilena, cuando en Chile se dan las condiciones climáticas adecuadas. Por esto, tener uva tardía es bueno. Hemos visto que -en general- la uva blanca tiene mejor comportamiento en los precios promedio que las uvas de color. Y por ello, la tendencia de nuestro recambio es más hacia las blancas que a las de color.
¿Cuál ha sido su tasa de recambio anual? ¿Llegarán a un 100% de variedades nuevas?
Hemos tenido un promedio de recambio entre el 10 y el 12% anual y vamos a llegar al 100% en 3 años más. La velocidad de recambio ha considerado quitarle tiempo a nuestra Thompson por las dificultades que enfrenta con las nuevas variedades, las que están marcando preferencias entre los consumidores finales cada vez más notorias en los diferentes mercados de destino.
POR QUÉ LA INDUSTRIA INSISTE EN EEUU
¿Por qué Chile insiste en ir con el 50% de su producción a EEUU, pese a la fumigación, a la sobre oferta, etc.? ¿Cuál es tu análisis?
Creo que hay varias razones. He conversado con varios productores de fruta de muy buena calidad que podrían postular a otros mercados, por ejemplo, al de China, Corea o Vietnam. Pero muestran aprensiones hacia los asiáticos por la lejanía de esos mercados. El idioma y la cultura son también una barrera. Ante cualquier ‘impasse’ la idea general es que EEUU es más abordable, incluso desde el punto de vista de altas instancias legales, tales como arbitrajes. Otro motivo es que, cuando se ve que la fruta no es consistente, tanto en Chile como en Perú prefieren ir a EEUU, porque el viaje es más corto de menor costo. Son solo 12 a14 días, a diferencia de China en que el viaje demora de 25 a 30 días, 33 a Corea y 35 días a Vietnam. Temen que la fruta llegue con problemas y prefieren no arriesgarse. Nosotros ya rompimos ese paradigma y si pudiéramos, iríamos en un 100% a China. Sin embargo, las últimas temporadas se han presentado coyunturas que nos obligan a abrirnos a varios mercados. La excepción fue la temporada 2021-22, Un año nefasto que deja un asterisco en la historia de la industria frutícola.
EEUU NO PUEDE ALCANZAR LOS PRECIOS DE CHINA
“Para nosotros EEUU es cada vez menos importante. Hasta hace 4 años el mercado americano representaba el 80% de nuestra fruta. Hoy día EEUU no supera el 20% de nuestra producción total. Ocasionalmente hay oportunidades en el mercado norteamericano por aspectos coyunturales, pero ellos también ven que la oferta de Perú ha influido en el devenir del negocio chileno en EEUU. Por otro lado, los americanos reconocen que no pueden competir con China cuando se trata de valorar y premiar la buena fruta de alta gama,” explica Lorenzo Bauzá.
¿Los precios más bajos en EEUU no solo obedecen al deterioro de la fruta por el proceso de fumigación?
La fumigación es muy negativa, un procedimiento muy malo para la vida de post cosecha de la fruta, pero, con todo y fumigación, hemos logrado llegar a EEUU con fruta muy buena. Lo hemos comprobado. Nosotros incluso fumigamos algunas variedades en Chile, para hacer el proceso en caliente. En unas variedades funciona bien, pero en otras no. Sobre todo, ahora que guardamos en destino, al fumigar en caliente se puede aplicar una menor concentración de bromuro, por lo que baja el efecto negativo y mejora la vida útil de la fruta al no romperse la cadena de frío en destino. Todos queremos que la fumigación se elimine, pero el problema de mercado y la baja de precios en el mercado americano no pasa por ahí.
¿Ese problema de mercado es provocado en parte por la oferta peruana?
Con excepciones, como en todo, pero Perú tiene volumen y después calidad. Los peruanos ven en EEUU un destino más seguro, por ejemplo, ante problemas internos como los acontecidos la temporada pasada, con inestabilidad política social, la opción más cercana para fruta con problemas, para al menos salvar sus costos básicos de producción. Eso se notó esta temporada, Perú llegó mucho menos a China, porque se fue masivamente a EEUU. Por problemas internos, como paros en las carreteras, falta de mano de obra para cosechar, etc. Finalmente, la fruta demorada en origen, sobremadurada se envió a USA porque a China no llegaba. Por ello, China estuvo mejor este año, por la menor presencia peruana y más fruta chilena. En concreto, es un asunto de oferta y demanda, EEUU está recibiendo muchos compromisos de Perú, también de la parte temprana de Brasil y, cada vez más, de Sudáfrica.
¿Europa no está en la mira?
Hace rato que las uvas de Chile se vienen retirando de Europa y para mí ya no existe. No proyectamos nuestra estrategia comercial hacia Europa. Independiente de que se puedan presentar oportunidades comerciales, el tiempo de tránsito es largo y caro. El mercado europeo, incluyendo a Reino Unido, es abastecido por Namibia, Sudáfrica y por India, que crece cada vez más. A fines de octubre ya hemos decidido cómo vamos a distribuir la fruta entre China, Corea, Vietnam, Canadá, EEUU y, eventualmente, algo en Sudamérica.
TODOS A BORDO DEL GRAPE EXPRESS
En consideración a los grandes volúmenes, para las cerezas exportadas a China, se implementó el servicio Cherry Express, buques rápidos que disminuyen notablemente el tiempo de tránsito, ¿existe la posibilidad de algo así para la uva de mesa a China?
El Año Nuevo Chino ha llevado a que los exportadores se las ingenien cómo llegar a tiempo con la fruta los días previos a la celebración. Nuestro Grupo Frunor (frutas del norte), base de nuestras negociaciones por volumen, reúne una cantidad importante de productores de uvas de mesa del norte. La operación del Cherry Express nos sirvió de base para negociar un Grapes Express, sistema que disminuye el tiempo de tránsito para China en al menos 6 a 7 días. El Grape Express fue una solución para ir a China en menor tiempo y lograr llegar con una fruta de mejor apariencia y más fresca al momento de su arribo al mercado. En logística, las tarifas navieras siguen siendo fundamentales y definen la última línea del negocio frutícola. Destinos como Estados unidos siguen estando muy caros en transporte refrigerado bulk o buques cámara. Este negocio no soporta las actuales tarifas navieras. Si bien China y el lejano oriente -en general- se comportaron mejor la pasada temporada en cuanto a tarifas de contenedores, todavía no es suficiente.
LA COMPETENCIA DE PERÚ
Ustedes que ven el futuro con optimismos gracias a que han tomado decisiones productivas y comerciales acertadas, ¿cuáles son las principales fortalezas de la industria chilena frente a, por ejemplo, Perú?
Sigo pensando que nuestra ventaja competitiva es el clima, así como las barreras naturales que son la cordillera y el océano, que nos permiten estar libres de muchas plagas, partiendo por la mosca de la fruta. Chile, además, cuenta con una amplitud térmica entre el día y la noche que no la tienen en Perú. La calidad y el sabor de la uva de mesa chilena, como también de otras especies frutales, no se pueden lograr en un clima como el peruano.
¿Y las fortalezas de Perú?
Perú lo ha hecho bien y entre otras ventajas, tienen un clima que les permite comenzar a producir antes en una plantación nueva, además, tienen agua y menores restricciones cuarentenarias y fitosanitarias, lo que les han permitido ir más rápido en el crecimiento de la superficie y en el recambio varietal.
DEBEMOS RENOVARNOS Y ACTUALIZARNOS
Destaca Lorenzo Bauzá que Chile tiene una gran trayectoria y desde hace mucho tiempo que es una potencia productora y exportadora de fruta fresca. “Nos podemos tropezar y caer o pasar por malos momentos, pero nos paramos rápido y volvemos a la carga, somos perseverantes. Siempre estamos buscando la forma de reinventarnos para aprovechar, por ejemplo, nuestra infraestructura portuaria, de carreteras y logística interna en general, aunque todavía puede mejorar. Tenemos la facilidad de salir por el Pacífico y gracias al aislamiento geográfico, cuando llegan focos puntuales y acotados de mosca de la fruta, logramos controlarla y erradicarla rápidamente”.
“Dentro del hemisferio sur seguimos teniendo una consideración importante. Los chinos y asiáticos -en general- hablan mucho de Chile, pero más por su calidad que por la estacionalidad, porque hoy se nos anticipa Perú. Los chinos esperan la uva chilena porque saben que es la mejor y premian su sabor y calidad. Los que estamos en el negocio frutícola siempre estamos buscando cómo renovarnos y actualizarnos, superarnos y trabajar con la última tecnología para ser más eficientes a menores costos”, afirma Lorenzo Bauzá.
