Especialista en comercialización de fruta fresca, Gerd Burmester
“EEUU ES CADA VEZ MÁS INTERESANTE PARA PERÚ”
La producción californiana se viene reduciendo y la de China aumentando. En un parrón peruano, por ejemplo, de Sweet Globe, en promedio solo entre un 15 y un 20% de los racimos califica para ir a Asia, pero, además, la ventana de Perú en ese mercado se va ajustando. Por esto, algunos están apostando por campañas tardías o doble cosecha.
Hasta el año 2012 Gerd Burmester, MBA de la Universidad de Piura, se desempeñaba como gerente de ventas de una aerolínea, pero ese año decidió dejar la empresa aérea para incorporarse, con perfecto ‘timing’, al explosivo desarrollo de la agroindustria peruana. El sector agroexportador, no tradicional, recién había aterrizado en Piura, en pleno trópico peruano, con el frutal que ha sido y es hasta hoy su principal ‘caballo de batalla’, la uva de mesa.
“Comencé a generar redes de contactos en el sector cuando en 2013 surgió la oportunidad de incorporarme como director comercial de la empresa Ecosac. Allí estaba a cargo de la gestión comercial de todos sus productos. No solo uva, sino también palta, mango, langostinos y conservas de pimientos”, recuerda Burmester. El profesional estuvo en la empresa piurana hasta hace cerca de dos años y medio. Desde hace algunos años, Ecosac es una de las tres primeras del ranking exportador de uva de mesa de Perú.
En otro giro en su carrea, durante 2022 el experto en comercialización entró como socio director a la recientemente fundada VECS, empresa especializada en fruta de exportación para Asia.
¿Qué es VECS y cuál es tu función?
VECS es una empresa que fundaron Ignacio Smith, de la exportadora San Clemente y T&G, y Felipe Rodríguez, exejecutivo de Hortifrut, quienes dejaron esas empresas y formaron VECS en 2019. VECS se dedica a representar empresas de Asia para proveerlas de fruta, principalmente desde Chile y de Perú. Nuestros clientes no tienen una posición de ‘procurement’ importante en dichos países de origen por lo que delegan esa función en VECS, de modo que actuamos como área de compras de esas empresas. Hoy son básicamente tres empresas chinas, una en el sudeste asiático y otra en Taiwán. Yo entré como socio para reforzar el ‘procurement’ desde Perú.
Tabla 1: Principales mercados 22-23 y diferencia con la temporada previa
Mercado Participación Crecimiento Cajas
Norteamérica 59% -10% 36.524.478
Europa 21% -18% 13.315.467
Asia 12% -19% 7.507.066
Latinoamérica 8% +4% 4.723.358
Otros 0,7%
Total -13% 61.301.687
Fuente: Provid
¿Los precios de la fruta son solo el reflejo de la oferta y demanda en cada mercado? (Precios promedio de referencia: EEUU: US$2,93/kg / Países Bajos (Europa): US$2,44/kg / México: US$2,52/kg / Hong Kong: US$3,15/kg / China: US$3,07/kg)
Es algo más. Esos mercados demandan fruta diferente. La uva que se va a China, incluido Hong Kong, es fruta premium, de una calidad superior que la uva que va a EEUU o a Europa. De un parrón de Sweet Globe en Piura, aunque dependiendo de la empresa, se puede sacar un 15 o 20% de fruta para China. En función de eso, en una temporada complicada como la pasada, los porcentajes de fruta que calificaron para Asia fueron menores.
EL POTENCIAL DE LA UVA PERUANA EN ASIA
¿Para la fruta peruana calificar para el mercado chino se dificulta por aspectos como el dulzor, por ejemplo?
Ese es un parámetro que -en general- se consigue- En un parrón peruano se puede alcanzar los brix que les gusta a los chinos. Lo más difícil de lograr es la conformación de racimo y el tamaño de baya. Además de que no todas las variedades pueden ir a ese mercado. En ese mercado prefieren uva verde, de las variedades Autumn Crisp o Sweet Globe y, en menor medida, Ivory. Pero tiene que ser fruta de presentación impecable. Por ejemplo, si una Sweet Globe viene con un porcentaje de restos de caliptras, no califica para China. Tiene que ser una uva muy limpia y bonita, no puede haber nada ámbar, más otra serie de condiciones. Además, si se ve que los racimos están un poco débiles, mejor no los envíes porque el escobajo tiene que llegar verde para lograr el objetivo comercial en Asia.
¿Es decir que el límite de la uva peruana para China estaría en ese 15-20%?
Está por verse si ese 15 a 20% de uva para China se va a poder mantener, porque ese país tiene una producción doméstica cada vez más importante de la variedad Shine Muscat. Si China sigue incrementando su producción doméstica y pone esa variedad en el mercado por casi 12 meses del año, pareciera que no va a quedar mucho espacio para la uva verde peruana. No puedo afirmarlo categóricamente, pero este año fue difícil vender uva verde peruana, en parte debido a la presencia de la Shine Muscat china.
¿Aunque la producción local no afecte directamente a la fruta chilena en China, igualmente puede significar más fruta peruana en otros mercados? Por ejemplo, EEUU.
EEUU es un mercado que se está tornando cada vez más interesante para Perú porque la producción californiana -por razones de corto y largo plazo- se viene reduciendo. Pero, sobre todo, por el encarecimiento de los costos de producción, principalmente la mano de obra. En ese contexto, muchos productores californianos han decidido cambiar de cultivo.
¿La amplia disponibilidad de Shine Muscat en China pueden afectar a la producción chilena?
El mercado se complica para Perú en las fechas de mayor presencia de Shine Muscat. Perú, desde Piura, inicia sus llegadas a China en noviembre, donde se encuentra con Shine Muscat en el mercado hasta diciembre e, incluso, parte de enero. Pero, si llegas en febrero y marzo, China sigue siendo interesante porque ya no hay tanta fruta. Por eso, algunos en Perú siguen con la idea de hacer campañas tardías.
Las ‘campañas tardías’ consideran un período en que la producción es más riesgosa desde el punto de vista del clima…
En Piura, al menos, es obligado cubrir con plástico, por lo que hay un mayor costo. Si se hace en Ica, si bien hay un menor riesgo, igualmente puede haber lluvias que afecten al cultivo en el verano.
¿Entonces, en Perú no se trabaja un parrón para -ojalá- enviar toda la fruta a China, sino que se selecciona en packing y se envía a distintos mercados?
Así es mayormente. Aunque hay empresas que dirigen su producción, haciendo un excelente trabajo. No solo por las labores de campo, donde trabajan para tener racimos más fuertes, que viajen mejor, sino que también a nivel de packing, donde se hace un empaque especial desde la cosecha. Por ejemplo, cosechan de noche y la fruta se lleva rápidamente a packing, con lo que evitan al máximo las horas de mayor calor del día. Con la estrategia de asegurar todas las condiciones al máximo, de modo de llegar al mercado con la mejor fruta posible, si año tras año posicionas una marca respaldada por fruta excelente, eventualmente terminas siendo el líder en el mercado en lo que a precios se refiere. La mayoría no, pero hay quienes trabajan focalizados y dirigidos.
¿QUO VADIS UVA DE MESA PERUANA?
El vertiginoso desarrollo de la fruta de exportación cultivada en la costa desértica de Perú comenzó con la uva de mesa y hasta hoy la vid no ha podido ser desbancada por los frutales que le siguieron, por ejemplo, el arándano (Perú, primer exportador mundial) o la palta (Perú, segundo exportador mundial). “Si en Perú una empresa tiene una operación eficiente, en que maneja 4 o 5 variedades con buena demanda. Un par de verdes, una roja, una especial e, incluso, puede ser una Red Globe, sigue siendo un negocio muy rentable. Más que otros cultivos”, explica Burmester.
¿La uva de mesa peruana fue extendiendo naturalmente su temporada, casi sin poder evitarlo, hasta dónde va a llegar Perú o hacia dónde va en el escenario actual?
Por diferentes razones, el mercado de EEUU ha sido favorable hasta ahora. Se ha podido estar vendiendo, por arriba de los promedios históricos, incluso a precio fijo. Es así que se mantienen los incentivos para producir en enero, febrero y marzo. Sin embargo, los productores peruanos deben saber que Chile está recomponiéndose y, en mi opinión, las empresas que han quedado van a hacer un mejor trabajo, van a continuar agresivamente con el recambio varietal y produciendo muy buena fruta. Además, seguramente, no todas las temporadas se dará la coyuntura del norte chileno adelantado y el sur atrasado, lo que generó un ‘valle’ que fue aprovechado por varios. Ese ‘valle’ generó una demanda insatisfecha, lo que subió los precios para los pocos peruanos que tenían producción en el verano. Por otro lado, México está buscando salir más temprano, produciendo en Jalisco desde finales de marzo o comienzos de abril. Chile seguirá en su ventana, pero cada vez con variedades más competitivas. Entonces, que rumbo van a tomar las diferentes empresas peruanas, creo que pocas lo tienen cien por ciento claro.
¿En términos generales, en qué porcentaje la industria peruana vende en programas o spot?
No tengo ese dato, pero dependiendo del mercado se vende más o menos a retail y, si bien creo que la venta directa a supermercado ha ido aumentando, no creo que exista el dato exacto a nivel de industria. Es muy variable de empresa en empresa, pero yo situaría la venta directa, en general, por sobre el 50%. La venta spot presenta ventajas, como que es un mercado más flexible, más perdonador o tolerante, por lo que hay más alternativas donde colocar la fruta. Al ser la fruta un producto sujeto a variables que no manejamos siempre es bueno mantener un porcentaje -no despreciable- de venta en el mercado spot o en mercados mayoristas. No solo por el hecho indudable de que habrá años en que el mercado spot esté mejor, sino porque incluso permite colocar fruta que no quedó tan bonita.
Las 15 empresas más grandes exportan el 65% del total, aunque son 163 las empresas que exportan uva de mesa desde Perú. ¿Hay espacio para que entren al negocio más empresas grandes o lo esperable es que continúen creciendo las que ya están?
Hay varias maneras de entrar a producir uva a Perú ya que en el país hay tierras por explotar, así como agua y mano de obra disponible. Por otro lado, eventualmente hay empresas que podrían estar a la venta. Entonces puedes entrar operando un proyecto ‘llave en mano’ o puedes comenzar con algo nuevo. Sin embargo, es recomendable proyectar flujos a conciencia, estimando de manera realista los precios de venta a 5 o 10 años. Hay que hacer un análisis económico y de mercado técnicamente correcto para proyectar adecuadamente los flujos. Por lo general los precios no suben y los mercados tienden a saturarse. Un ejemplo es lo que afirmaba John Pandol a UVANOVA Magazine, la uva contiene azúcar y en EEUU las nuevas generaciones están siendo cada vez más conscientes sobre las consecuencias del consumo de azúcar, sea cual sea su origen, por lo cual, hay que tener cuidado al momento de invertir.
Entre empresas tan grandes, ¿es sustentable ser un actor mediano o pequeño?
En Perú se puede pensar en un módulo de 100 ha, con 4 variedades de uva de mesa, que sea sumamente eficiente en la producción. Incluso con 100 ha puedes lograr un volumen que te permite comercializar o, al menos, conseguir un socio comercializador. A esa escala todavía no es necesario invertir en un packing que va a estar parado la mayor parte del año, ya que existen empresas, tanto en el norte como en el sur, que se dedican a prestar servicio de empaque. Creo que 100 o 200 ha es un rango que permite producir bastante bien y ser muy eficiente en la producción, hoy el factor más importante. A esa escala la uva de mesa sigue siendo un buen negocio cuando se apunta a producir la mayor cantidad de fruta, al menor costo por kilo, con las calidades que el mercado requiere.
¿Existen en Perú empresas que solo exportan (no producen)?
Si bien en Perú lo más frecuente es que las empresas produzcan uva de mesa y la exporten directamente, algunas pocas empresas se dedican solo a producir y entregan su fruta a compañías exportadoras, así como también hay casos de empresas que solo exportan. En Perú es poco el ‘acopio’ en el caso de la uva, lo que es una ventaja desde el punto de vista del control de la calidad y la condición del producto.
Hay cuatro empresas muy importantes que solo están en el norte (Rapel y Ecosac) o solo en el sur (Don Ricardo y Agrolatina), en tanto que la mayoría de las otras producen en ambas zonas, por ejemplo, El Pedregal. En ese contexto, esta temporada, Rapel y Ecosac muestran las caídas más grandes y Don Ricardo la mayor subida.
Creo que para una empresa puede ser un error dividir su energía, su personal, sus recursos, ya sea en 2 áreas o en 2 países diferentes. Hay empresas que sí lo pueden hacer y lo plantean como estrategia, pero no es tan fácil de lograr. Siempre va a ser conveniente tener abastecimiento de fruta por un período más largo, pero si no puedes o no estás dispuesto a hacerlo, existen las alianzas comerciales. Un ejemplo es lo que hace Divine Flavor, con productores exclusivos en Piura, Ica, Chile, etc. De modo de que cuenta con una base de oferta de uva de alta calidad, de variedades seleccionadas, durante 8 meses. Divine Flavor es un comercializador de todo el año en EEUU, pero que solo es dueña de sus campos en México.
¿Es productiva y comercialmente viable la doble cosecha que se postula para el norte?
La empresa Pura Fruit lo está haciendo en Piura. Ya identificaron las variedades que funcionan, sobre todo Sugar Crisp, porque no desarrolla semillas aun cuando se coseche en abril. Las unidades productivas destinadas a la doble cosecha están cubiertas de plástico. En las pruebas que he visto de doble cosecha, la suma de las dos cosechas ha sido claramente mayor que la producción de una sola cosecha, así como también es mayor el ingreso total logrado con la doble cosecha. Es una técnica que permite cumplir con el objetivo de mayores ingresos por hectárea y con dar un mejor servicio a tus clientes, además, minimizas riesgos y empleas por más tiempo a la gente.
¿Alcanza el ciclo para lograr que ambas cosechas salgan en momentos convenientes de mercado?
La segunda cosecha es la clave porque la primera va a salir en la temporada normal de Perú. La segunda, con uva verde en Piura, se puede programar para abril, momento en que hay mercado en EEUU y Europa. Aunque en Europa, dependiendo de si es más temprano o más tardío, va a afectar la producción de Egipto o India; y en EEUU, la producción de Chile y México.
DESARROLLO DE NUEVAS VARIEDADES
Tabla 2: Principales variedades en volumen, crecimiento y participación
Variedad Volumen 23-24 (cajas) Variación (%) Participación (%)
Sweet Globe 13.398.376 -11 22
Red Globe 10.222.413 -26 16
Autumn Crisp 8.216.642 +26 13
Allison 4.432.816 -17 7
Timpson 2.811.965 -2 5
Fuente: Provid
¿El mayor crecimiento de las variedades blancas en Perú fue deliberado?
En realidad, fue determinado por la disponibilidad de variedades. Por varios años las variedades disponibles más productivas y demandadas por los mercados han sido Sweet Globe, Autumn Crisp, nombradas por orden de aparición y luego, aunque menos importante, Ivory. Son altamente productivas, son muy demandadas en el mercado y se podían cultivar cuando en el mismo período no disponíamos de rojas tan productivas. Recién, hace algo de 4 años, apareció Allison y está siendo muy plantada en Perú. Claramente estamos con un desbalance, con menos rojas de las que deberíamos tener. Nos hace falta una roja productiva que cubra ese desbalance. Sino me equivoco estamos 40-60 entre rojas y verdes.
¿Cuántas variedades es razonable que maneje una empresa y, en ese sentido, cuántas variedades crees que constituirán el pool de la oferta peruana?
Yo estuve en una empresa que manejaba 25 variedades y no era un esquema eficiente. A eso se llegó porque el crecimiento en superficie se dio a lo largo de los años y no se pudo planificar una plantación ordenada. Esa estructura productiva lleva a que la logística sea muy compleja y también se complejizan las líneas de empaque, ya que las distintas variedades se empacan por separado, entonces, mientras más variedades, más complicado será y mientras más complicado, mayor será el costo. Es muy posible que 25 sea demasiado para cualquier empresa. Pero, para una empresa grande, que vende en todo el mundo y que abastece a diferentes supermercados, manejar entre 10 y 15 variedades podría ser razonable, dependiendo de su posicionamiento. Aunque en Perú hay quienes tienen una sola variedad y son sumamente eficientes. Por ejemplo, hay una empresa que solo tiene Autumn Crisp y vende muy bien, aunque están buscando variedades para completar su portafolio. Por otro lado, seguramente muchos potenciales clientes no los quisieran como proveedores por tener una sola variedad, en tanto que buscan quien les supla de las variedades que necesitan por una determinada cantidad de semanas. Creo que las combinaciones pueden ser varias, dependiendo de lo que buscas como productor, pero la regla imprescindible es que seas muy eficiente en la producción y que a futuro puedas proyectar números azules con esa fórmula.
¿En Perú, en términos generales, las nuevas variedades expresan las ventajas ofrecidas por los obtentores? ¿Se ha conseguido lo que se esperaba de ellas?
Definitivamente no ha sido algo automático y no es que enchufas el televisor y funciona. Hay que hacer pruebas y siempre se termina haciendo cambios en los manejos y adaptándolos a cada zona. Lo prudente es que se hagan pruebas y en Perú tenemos la ventaja de que se puede empezar a producir en un año o año y medio, por lo que en 3 años puedes tener bastante certeza de si una variedad funciona. Aunque siempre habrá algún nivel de riesgo. Diría que casi en ningún caso producen como dicen que van a producir.
¿Cuáles son los sentimientos de los productores peruanos respecto de las licencias o royalties? En Chile se ha dado el escenario de que el productor pierde plata y debe pagar el royalty a un ‘socio estratégico’ que gana siempre.
Eso se está empezando a sentir cada vez más en Perú a medida que la situación se hace cada vez más difícil y los márgenes cada vez más estrechos. Claramente si uno de tus socios comerciales gana un porcentaje siempre, sin importar si tú ganas dinero o pierdes, no se siente tan bien. Es importante destacar el gran trabajo que han hecho los ‘breeders’ en el desarrollo de nuevas variedades. Si la industria está donde está es gracias a eso. Han logrado que el consumo a nivel mundial se mantenga y que la uva sea de las frutas más atractivas en las góndolas de los supermercados. Dicho lo cual, creo que los obtentores deberían analizar, ya ni siquiera pensando en el bienestar de sus clientes, sino en su viabilidad a futuro. Siempre es bueno estar consciente de si en la industria estás haciendo un bien o un mal y cuán viable es tu continuidad si sigues haciendo lo mismo que hacías antes. Esto, en el contexto de lo que está pasando en la industria.
DISPONIBLIDAD DE RECURSOS PRODUCTIVOS EN PERÚ
¿Cuál es el costo de la mano de obra peruana y cuál es la práctica más común de contrato (a destajo o ‘al día’)?
La mano de obra representa entre el 55 y el 60% del costo total de producción y muchas empresas están viendo que trabajando a ‘destajo’ se baja el costo por kilo producido, por lo que se está observando una migración hacia esa modalidad de contratación. Aunque hay varias empresas -muy tradicionales e influenciadas por la generación anterior- que mantiene el trato al día, me parece que vamos hacia el trabajo a ‘destajo’. Con la desventaja de que este sistema puede afectar negativamente la calidad de la fruta, por lo que tienes que supervisar mucho mejor las labores para resguardarte.
¿Junto con la contratación de mano de obra a destajo se está incorporando en Perú la figura del contratista?
En Perú la figura del contratista, en general, es ´mal vista’. Se tiende a olvidar que quienes trabajan en el campo no son activos de esa empresa, son personas. Si delegas en un tercero que te aporta 100 o 200 trabajadores, tu relación termina siendo con el contratista y no con las personas. Es algo que tiende a no verse bien. El social es uno de los frentes más importantes que debemos atender. Diría que es el más importante y la mejor forma de enfrentarlo es conformando tu propio equipo de gente, contratado directamente por ti como empresa. Qué mejor que contar con un grupo de personas que trabaja para tu empresa, donde la rotación es la menor posible y tienes la oportunidad de capacitarlos y de transmitirles una cultura, principios y la sensación de trabajo en equipo. Todo eso permite contar con gente que trabaja de manera eficiente y que regresa contenta a trabajar en tu empresa.
¿Se observa bastante sensibilidad al respecto entre los representantes de la industria peruana?
Ese es un aspecto en el que nos falta trabajar mucho en Perú, sobre todo considerando que hemos enfrentado revueltas sociales que se han justificado, como razón de ser, en ese tipo de situaciones. Ya sabemos que basta cortar 8 metros de carretera Panamericana para bloquear un país, ya que no impactó solo a la industria de la uva de mesa, sino que a muchas otras. Tenemos que trabajar mucho en ese frente para que nuestra gente sea la que defienda a la agroindustria. Que sea un orgullo pertenecer a esta industria es algo que no ocurre hasta ahora. La agricultura de exportación ha mejorado notablemente las condiciones de trabajo en el campo. Ahora los trabajadores están asegurados, trabajan en mucho mejores condiciones y un número de horas adecuado, se los transporta a la faena, se les da alimentación y disponen de agua, baños, etc. Algo muy importante, el trabajador agrario accede a un futuro planificable para tus hijos, ya que trabaja para una empresa que va a estar produciendo al año siguiente. Sin embargo, tenemos que comunicar mejor este cambio positivo.
PROVID: PROMOCIONES, ESTADÍSTICAS Y PROYECCIONES
Con PROVID, la industria peruana, siendo mucho más joven que la chilena, ha logrado un nivel de organización que no tiene equivalente en Chile. Con un nivel de información y de estadísticas a nivel de empresas exportadoras que supera por mucho a lo disponible en Chile. Establecido eso, ¿qué opinas de PROVID y qué más esperas de la organización?
PROVID es muy eficiente levantando los requerimientos de la industria peruana o, al menos, de las empresas que agrupa, que son la mayoría (más del 70% de la producción) y creo que hace un excelente trabajo en cuanto a la promoción de la uva peruana. Así mismo, el nivel de información es muy importante, debido -en cierta medida- a cómo se maneja la información aduanera en Perú. En otros orígenes de la uva de mesa esa información no es tan accesible. Yo participo de la mesa comercial de PROVID y hacemos las proyecciones de cosecha, que son muy importantes para comunicar a los diferentes mercados cuánta fruta enviaremos, de modo de que las expectativas sean las correctas. Con mis 5 o 6 compañeros de mesa llamamos a las empresas para que envíen las estadísticas. Cuando hay empresas que no han compartido su información, los llamamos directamente.
¿Las empresas entregan información por mercado de destino?
Sí, por mercado, pero PROVID maneja esa información de manera muy cuidadosa. Sin embargo, eventualmente todos sabemos a dónde exporta cada uno, pero principalmente por las estadísticas, no por las proyecciones. Lo importante es que los mercados saben cuánta fruta va a llegar desde Perú, de manera de que están preparados, y si va a ser un gran volumen, para que empiecen a preparar promociones de modo de que la fruta se mueva en el mercado.
AUMENTAR EL CONSUMO DE UVA DE MESA MUNDIAL
En el simposio de Sudáfrica se discutió la posibilidad de constituir una organización mundial de la uva de mesa y se plantearon las primeras acciones. Entre otras, ya se están generando reportes conjuntos de información de mercado entre Sudáfrica, Perú y Chile. Incluso ya salió un primer reporte.
Otra misión de esta organización sería la promoción del consumo de uva en los principales mercados. Gerd Burmester es de los que creen que es posible inducir un mayor consumo de la fruta mediante promociones. “La promoción del consumo de cualquier producto se basa en comunicar sus ventajas y el consumo de uva de mesa presenta una serie de beneficios nutricionales que debemos comunicar utilizando la fuerza de toda la industria. Hoy todavía no existe una asociación mundial de la industria, iniciativa de la que ya se habló en Sudáfrica, pero ya se están haciendo algunos esfuerzos. Creo que ese sería un primer paso en el sentido de promover y levantar el consumo de uva”. Para el experto en comercialización, lo primero y más importante es que el sector esté unido para ser más eficientes a la hora de generar demanda.
