Christian Corssen, gerente general de Compañía Frutera Santa María S.A.
“EEUU puede absorber 3-3,5 millones de cajas semanales”
La pasada temporada en EEUU fue fluida, con buena demanda y buenos precios. El secreto, la calidad y que la oferta no supere los 3,5 millones de cajas por semana, como sí ocurrió al final de la ventana chilena. Lecciones para la presente temporada: afinar las estimaciones semanales para evitar los peaks de oferta.
“Hasta casi el final de la temporada tuvimos un mercado norteamericano como no habíamos visto nunca. Pese a que a que nos concentramos en EEUU, logramos sustentar una oferta que mantuvo una buena demanda y buenos precios. Obviamente mandamos más fruta a EEUU que a otros mercados, porque ningún otro mercado estuvo a nivel”.
¿Cómo se dio una temporada tan fluida y positiva?
Afortunadamente el norte de Chile salió adelantado y el sur se atrasó, por lo que no tuvimos traslapes importantes. Al contrario, se produjo un pequeño gap entre la producción del norte y la del sur. Lo que sumado a las bajas de California y de Perú (la caída de Piura), logró mantener un nivel de oferta muy bueno en EEUU, casi todas las semanas por debajo de las 3 – 3,5 millones de cajas. Se comprobó que el mercado puede absorber sin problemas un volumen como ese. Pero, además, no se generaron stocks en EEUU ya que, en la práctica, la fruta llegaba y se vendía y luego atracaba el siguiente barco y encontraba el mercado desabastecido. Lo fluido del proceso logró que prácticamente toda la temporada mantuviéramos los precios de venta en EEUU, para la fruta spot, por sobre USD30.
¿Cuál sería para ti la principal lección de la pasada temporada?
La gran enseñanza es que el mercado norteamericano paga bien o está dispuesto a pagar bien en la medida de que no lo saturamos. El mensaje es que debemos cuidar la oferta semanal, pero no solamente de Chile, sino que también considerar los traslapes con Perú y California. Debemos tratar de mantener una oferta cercana a los 3,5 millones de cajas semanales. La evidencia es clara. A ese nivel el mercado puede tomar la fruta y venderla bien, en tanto se genera un movimiento y una demanda óptima. Nuestro problema son los peaks, como nos pasó al final de la pasada temporada, cuando desconfiamos de nuestra propia estimación, se embarcó mucha fruta y tuvimos un par de semanas con sobre 3,5 millones de cajas. Lamentablemente, en temporadas normales, tenemos un par de semanas seguidas embarcando 5 o 6 millones de cajas. Eso lleva a una sobre oferta y a una consiguiente baja de los precios para mover ese volumen.
¿No será que al final se embaló fruta que en un principio no se pensaba embalar?
Creo que hay algo de eso, pero no me parece que sea la razón de fondo por la que nos equivocamos la pasada temporada. Si analizamos la curva, el total estaba correcto y lo que pasó es que nos desfasamos mucho en el sur. En zonas del norte estuvimos adelantados hasta tres o cuatro semanas, en tanto que, en el sur, estuvimos tres semanas atrasados respecto del año anterior. Me parece que durante la temporada nos atrapa la inercia, perdemos el ‘fine tuning’ y seguimos de frente. La temporada antepasada cambiamos muchas veces las estimaciones durante la temporada. Sin embargo, este año hicimos muy pocas versiones. Nos faltó, al menos, una última versión de lo estimado para ajustar los números.
¿Esa fruta no debió viajar porque perdió plata?
Depende. Por ejemplo, al final hubo fruta Red Globe que se embarcó a EEUU que, de enviarse a otros destinos, como Europa o lejano oriente, habría logrado mejores precios. En la parte final, si hubiéramos diversificado en otros mercados, habríamos conseguido mejores retornos. Hay casos de fruta que se debió reembalar, por la calidad que presentaba, que tuvo mayores costos. Sin embargo, en la mayoría de los casos, por ejemplo, en el nuestro, salvo excepciones, siguió siendo negocio; pero pudo ser un mejor negocio si se hubiera enviado a otros mercados o si se hubiera enviado más temprano.
PELIGRO DE MÁS CONCENTRACIÓN EN EL MERCADO DE EEUU
Se achica la ventana del mercado chino, particularmente para las verdes, por la expansión de la variedad Shine muscat, lo que ya complica a Perú. Por su parte, para Chile el systems approach también es un aliciente para orientarse más en ese mercado, ¿cómo hacer para no concentrar tanto la oferta?
Estoy de acuerdo con el análisis y creo que no debemos perder el foco en que tenemos que diversificar lo más posible. Sin embargo, la diversificación se va dando de manera natural. Por ejemplo, el año pasado, en que EEUU estaba desabastecido y nadie le podía competir en cuanto a los precios, obviamente que todos se centraron más en EEUU. Si, por el contrario, vemos que en EEUU está más floja la demanda o que California o Perú están con mucha fruta, estamos obligados a ser más agresivos con otros mercados. A principio de la temporada Europa no es una buena alternativa para Chile por lo que nuestra gran alternativa es el lejano oriente, donde habrá que resolver si es Japón, si es Corea o si es China, hasta que se desatore EEUU. Pero, obviamente, dependerá de la calidad y la condición de la fruta, porque los requerimientos son distintos. La gracia de tener un buen producto es que se puede colocar en cualquier mercado.
Además, al mejorar el producto, menos fruta se querrá enviar a Europa…
Para nosotros Europa ha pasado a ser un mercado significativo solo en la última parte de la temporada. Hemos visto que países como España quiere calibres grandes y variedades nuevas y que están dispuestos a pagarlas. Europa, en general, no es de los mercados que paga altos precios, pero hay países que ya conocen las nuevas variedades y que las piden, por lo que saben que tienen que ser competitivos en el precio para lograr tener la misma calidad y condición de fruta para sus clientes.
DESAFÍOS DE LA GLOBAL GRAPE CONVENTION
Sobre el Comité de la Uva De Mesa: “Creo que hemos ido de menos a más, que ha sido bueno estandarizar el logo de Frutas de Chile y también que por fin exista el Comité de la Uva de Mesa. Pese a que hoy todavía no están todos los actores representados, como nos gustaría, pero es bueno tener una entidad que se preocupe de la promoción y de la contingencia. Me parece que se trabajó bastante en el systems approach que, lo que tuvo un buen desenlace”.
¿Qué se debe mejorar y qué falta?
Creo que nos falta trabajo en cuanto a homogenizar nuestros calibres, como se indicó en la Global Grape Convention (GGC). Deberíamos tener una norma pareja, por lo menos básica, en cuanto a calidad y condición. No solo respecto de la fruta de Chile, sino que también respecto de la fruta de Perú. Para que, si hablamos de una variedad X de calibre L, XL o XXL, entendamos todos lo mismo.
¿Ha costado homogenizar los criterios?
El año pasado se intentó y una parte de la industria lo aceptó, pero otra parte no quiso. Incluso hay presión de algunos recibidores de fruta para que no se haga. Creo que es hora de romper paradigmas, ya llevamos mucho tiempo acostumbrados a lo mismo. Además, hoy día ya es algo sabido, independiente de cómo se clasifique la fruta al final la información se conoce y es mejor que sea transparente. No sigamos con que cada uno tenga su propio código para tratar de lograr no sé qué propósito. El sistema tiene que ser transparente e igual para todos y que nuestra fruta L sea lo mismo aquí, en EEUU, en el lejano oriente o donde sea que vaya la fruta. Que tenga una nomenclatura común.
Más allá de la promoción conjunta y del incremento de la demanda, ¿Qué te parece la idea de la cooperación entre las industrias de Chile y Perú en un contexto en que Perú crece de manera vertiginosa y Chile se achica gradualmente?
Primero, es clave aumentar la demanda porque nos beneficia a todos. Hasta ahora, en temporadas normales, Perú ha estado más centrado hacia fines de diciembre o principios de enero y tiene gran parte del mercado tomado prácticamente hasta fines de febrero. Creo que es bueno promocionar juntos, pero que también hay que mantener identidad y diferenciar la fruta peruana de la fruta chilena. Junto a eso, hay que ir analizando las curvas de oferta. Si vemos que Perú produce más uvas verdes que rojas y negras, tenemos que ir usando la información disponible. Veamos dónde tenemos nuestras ventanas y dónde podemos competir y, de alguna manera, tratemos de ir contra la corriente. Si Perú en enero y febrero está centrado en las frutas verdes, entonces tratemos de manejar nuestra oferta de manera de concentrar nuestras nuevas plantaciones en variedades rojas y negras. En circunstancias en que la tendencia hoy es a aumentar los volúmenes de variedades verdes.
ESTIMACIONES E INFORMACIÓN DE CALIDAD
“Además de cuidar los volúmenes semanales, creo que es muy importante disponer de buena información. Lo que nos pasó al final de la pasada temporada fue que no le creímos a nuestros propios números. Teníamos una estimación de cerca de 62 millones de cajas, pero como veíamos que no venía la fruta empezamos a especular que no eran 62, sino que eran 55 o 57, pero, finalmente, apareció la fruta y llegamos a un poco más de 64 millones de cajas. Es importante tener una sola voz y creernos nuestras estimaciones, pese a los adelantos, los atrasos o lo que sea”.
Por el trabajo de PROVID, Perú dispone de mucho mejor información y de manera más oportuna. Información por variedad, por empresa, por semana… ¿será posible que alcancemos un nivel parecido?
Me parece que los peruanos han hecho un muy buen trabajo en cuanto a información y que nosotros nos estamos poniendo a tono, pero que todavía nos falta. Como establecimos, si bien en la estimación de la pasada temporada anduvimos relativamente bien, en los números finales estuvimos muy mal respecto de nuestras proyecciones semanales. Hoy día es fundamental disponer de buena información. Lo que nos falta como comité es tener una sola vos y que nos creamos el cuento. Si estamos todos aportando información fidedigna para lograr buenas estimaciones, por qué durante la temporada comenzamos nosotros mismos a dudar de las cifras. Qué está pasando, ¿por qué no le creemos a la cifra? Veamos dónde se producen las diferencias.
¿Cuáles son las consecuencias de la información errónea?
Entre otras cosas, le hace muy mal a nuestra industria presentar información cambiante a los clientes. Que viene la fruta, que no viene la fruta, que hay mucha, que hay poca o que viene antes o que viene después. Es información muy importante y se enfatizó mucho en la GGC que los clientes necesitan muy buena información para saber con certeza cuándo arriban los grandes volúmenes y para que tengan tiempo de promocionar la fruta. En el GGC se estableció que en el caso de EEUU se requiere, por lo menos, 6 a 8 semanas de anticipación para poder implementar una promoción. Es decir, no sirve de nada decirles, ‘va la fruta, ya la estamos embarcando’.
¿Cómo se hace en Chile el proceso de levantamiento de la información?
El trabajo que se hace está bien hecho. Tenemos planillas bastante completas que llenamos cada uno de los exportadores. Si vemos el volumen total, estuvimos relativamente cerca de la estimación general. Lo que nos faltó fue la capacidad de ir actualizando la información durante la temporada. En el sentido de que la estimación está correcta y que le creemos a nuestros números, pero la fruta viene más atrasada en el sur, por lo que hay que ajustar la curva.
“Lo que se puede anticipar a esta altura es que Perú viene con un volumen normal e, incluso, aumentado respecto de su última temporada normal. Se habla de entre 73 y 77 millones de cajas. Sabemos que a California la han estado afectando olas de calor que han estado afectando a variedades tempranas y que se han venido adelantando las variedades más tardías. Podría haber una sorpresa y que California no llegue a sus números, que hasta ahora fluctuaban entre 85 millones y 95 millones. Tiendo a pensar que van a estar más cerca de las 85. Dependiendo de cómo sigan las olas de calor, puede que la temporada termine antes y con menos fruta. Lo que sería bueno para el mercado chileno. Aunque está claro que vamos a tener más traslape del norte de Chile con Perú que el año pasado”.
De la temporada de Chile Christian Corssen espera un volumen semejante al de la pasada temporada, es decir, entre 62 y 65 millones de cajas. “Personalmente no veo un gran aumento, aunque sí va a ir aumentando el volumen de las variedades nuevas que se han estado plantando en este último tiempo, mientras siguen saliendo de producción las variedades tradicionales”.
Lo que todavía no tiene claro es cómo van a salir las distintas zonas en Chile. “Ojalá que no ocurra lo mismo que la temporada antepasada, cuando tuvimos un traslape entre norte y sur, para que nuestra oferta se distribuya lo mejor posible”. Es decir, que el norte salga en sus fechas acostumbradas y lo mismo el sur.
“Lo que hemos visto en las brotaciones del norte ha sido muy parecido al año pasado. Si siguen las mismas curvas de temperaturas del año pasado sería esperable que el norte salga temprano, al igual que la temporada pasada. Sin embargo, todavía falta la primavera, que es un período clave, por lo que el ciclo todavía se puede atrasar o se puede adelantar. Hasta ahora la fecha del norte es similar al año pasado, pero con brotaciones más uniformes, lo que es una buena noticia”, anticipa el gerente general de Compañía Frutera Santa María.
SYSTEMS APPROACH
–Respecto del systems approach, creo que primero tenemos que aprender a caminar, antes que a correr. En nuestro caso, estamos optando a lograr un 25-35% de la fruta con systems approach. Todavía no tenemos 100% claro cómo va a funcionar, qué costos va a tener, los timing, la infraestructura, cómo va a funcionar en los aspectos operativos y con qué nos vamos a ir topando en el camino. Creo que más que enviar mucha fruta por esa vía este año lo más importante es hacerlo bien y ganar experiencia para evitar tropezarnos y no tener problemas a futuro con este mecanismo que tanto costó conseguir. Si partimos bien creo que ya será un tremendo paso.
En el caso de ustedes, ¿en EEUU van a tener al mismo tiempo fruta fumigada y sin fumigar? ¿Cómo va a funcionar eso? ¿Van a ser dos categorías diferentes de fruta, con precios diferentes, etc.?
Creo que eso será parte del aprendizaje. La fruta que entre por SA tendrá una mejor condición y, por otro lado, va a estar disponible más rápido en el mercado. Lo que dependerá también de las condiciones de mercado y de si todavía hay fruta californiana. Si este último es el caso, es un gran beneficio no tener que fumigar la fruta. Si el caso es parecido al año pasado, en que llegamos a un mercado desabastecido, vamos a poder sacarla fruta mucho más rápido y, por otro lado, la fruta también se va a mover más rápido en el mercado. Está claro que la calidad se paga, en todos los mercados, y que una mejor fruta va a obtener un mejor precio. Un escenario auspicioso sería que la fruta del principio de la temporada chilena se moviera rápido y dejara espacio para la fruta del resto de la temporada.
MÉXICO
¿Qué anticipas a futuro de la producción de México, con las nuevas producciones de Jalisco?
Desde hace varios años que nos tiene nerviosos Jalisco, pero creo que el problema del año pasado fue que Chile se atrasó mucho. En general no deberíamos estar embarcando más allá de la semana 13-14 a EEUU. Como el mercado estaba bueno y los clientes nos decían manda no más, que México no viene tan temprano, mandamos más de lo que debíamos haber enviado y, además, fruta muy tardía. Por otro lado, creo que México no tuvo una buena temporada y que el traslape con Chile le hizo mal. También tuvieron problemas de calibre.
Más que el origen, hoy día el asunto pasa por la calidad de la fruta. La calidad es fundamental y la calidad se paga. En los casos de los que llegaron con buena fruta al final de temporada, igual esa fruta se vendió bien. Creo que México tiene que mejorar su oferta de la parte temprana con variedades más atractivas. Si llegamos con un buen producto, aunque no tan tarde como este año, debiéramos poder competir, por lo menos, con el comienzo de México. Obviamente que la idea es no traslaparnos con los volúmenes de México, porque a nadie le hace bien. Hay que buscar el equilibrio y determinar con qué fruta podemos llegar hasta el final y no mandar cualquier cosa hasta tan tarde. Este año se envió una gran cantidad de Red Globe tardía, que terminó siendo muy mal negocio. Todos nos entusiasmamos con los buenos precios que tenía hasta la RG en EEUU y creímos que íbamos a ser capaces de venderlas hasta el final. Nos falló la intuición y no escuchamos a los años de experiencia. En fin, mandamos mucho más de lo que debimos haber mandado en ese último tercio de la temporada.
